Înainte de a începe, este important de reținut că niciuna dintre aceste metode nu este destinată influențării altor persoane cu intenții întunecate. Orice lucru care ar putea fi în detrimentul cuiva în vreun fel, în special stima de sine, nu este inclus aici. Acestea sunt modalități de a câștiga prieteni și de a influența oamenii care folosesc psihologia într-un mod pozitiv și fără a face pe cineva să se simtă rău..
Cuprins
A face pe cineva să ne facă o favoare poate fi dificil, iar acest lucru este cunoscut și sub numele de efectul Benjamin Franklin. Legenda spune că atunci când Franklin era în legislatura din Pennsylvania, a existat un adversar care îi vorbise ocazional (Franklin nu-i spune numele), cineva foarte influent. Franklin a fost foarte neliniștit de această opoziție și animozitate și a decis să-l cucerească pe acest domn. Ceea ce a venit cu el este foarte curios și inteligent. În loc să-i facă domnului respectiv o favoare sau un serviciu, el l-a indus pe oponent să-i facă o favoare, cerându-i să împrumute o carte foarte rară din biblioteca sa. Domnul în cauză i-a împrumutat-o imediat, iar Franklin i-a returnat-o bătrânului de o săptămână cu o notă care îi mulțumea foarte mult pentru favoare. Când s-au întâlnit din nou în Parlament, domnul i-a vorbit (ceea ce nu mai făcuse până acum) și mai presus de toate cu o mare politețe. De atunci, acest om a fost întotdeauna gata să-l ajute pe Franklin și au devenit prieteni grozavi, o prietenie care a continuat până la moartea sa. Acest fapt demonstrează adevărul unei maxime pe care Franklin o învățase în copilărie care spune: „Cineva care ți-a făcut deja una anterioară are mai multe șanse să-ți facă o altă favoare decât cel care îți datorează”..
Există un alt exemplu foarte ilustrativ al acestui fenomen în Frații Karamazov, de Dostoiewsky. Fyodor Pavlovitch își amintește că a fost întrebat odată în trecut de ce ura atât de mult o persoană. Și el a răspuns: „Îți voi spune. Nu mi-a făcut rău. Am fost foarte murdar cu el o dată și de atunci l-am urât. La fel cum în aceste exemple obținem un cerc vicios, efectul Benjamin Franklin arată că este posibilă și generarea de cercuri virtuoase.
Oamenii de știință au decis să testeze această teorie și au descoperit că cei cărora cercetătorul le-a cerut o favoare personală au făcut evaluări mult mai favorabile despre aceasta decât celelalte grupuri. Poate părea contraintuitiv, deoarece bunul simț ne spune că facem favoruri pentru oamenii care ne plac și îi înșelăm pe cei care nu ne plac. Dar realitatea pare să fie că tindem să ne placă oamenii cu care suntem drăguți și să ne displace oamenii cu care suntem nepoliticoși sau ne purtăm rău..
Trucul este să cerem mult mai mult decât vrem sau avem nevoie la început, pentru a ne reduce cererea mai târziu. Începeți prin lansarea unei cereri cu adevărat exagerate către cineva, cel mai probabil o cerere va fi respinsă. Apoi se întoarce la scurt timp și se întreabă pentru ceva mult mai puțin exorbitant, ceea ce de fapt ne-am dorit cu adevărat. Acest truc poate suna și contra-intuitiv, dar ideea din spatele acestuia este că persoana se simte rău în legătură cu respingerea primei noastre cereri, chiar dacă a fost nerezonabilă, așa că atunci când se cere ceva rezonabil, se va simți mai obligat să ajute de data aceasta.
Folosirea numelui propriu sau a titlului unei persoane, în funcție de situație, este un alt instrument pentru a câștiga încredere. Dale Carnegie, autorul cărții „Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii”, explică faptul că utilizarea numelui cuiva este incredibil de importantă și eficientă în construirea unei prietenii. Se spune că numele unei persoane este cel mai dulce sunet din orice limbă pentru acea persoană. Numele este partea fundamentală a identității noastre, astfel încât ascultarea ei ne validează existența și ne înclină să avem sentimente mai pozitive cu privire la persoana care ne validează. Utilizarea unui titlu sau poreclă poate avea, de asemenea, efecte foarte puternice. Acest lucru poate fi la fel de simplu ca sunați un cunoscut și să-i numiți „prieten” sau „partener” de fiecare dată când îi vedem sau să ne referiți la o persoană cu care dorim să lucrăm sau să continuăm să lucrăm ca „șef”, deși acest lucru poate părea oarecum ciudat, în practică funcționează.
Flattery deschide multe uși. Acest lucru poate părea evident la început, dar există câteva avertismente importante de reținut. Pentru început, este important să știm că dacă lingușirea nu este văzută ca fiind sinceră, aceasta va face mai mult rău decât bine. Cercetătorii au studiat motivațiile și reacțiile din spatele lingușirii și au găsit câteva lucruri foarte importante. Aparent, oamenii tind să caute echilibrul cognitiv, încercând întotdeauna să-și păstreze gândurile și sentimentele organizate într-un mod similar. Așadar, dacă măgulim pe cineva care are o stimă de sine ridicată și îl consideră sincer, îi va plăcea mult, pentru că își validează propriile sentimente. Cu toate acestea, dacă măgulim pe cineva care are o stimă de sine scăzută, există posibilitatea ca acesta să fie contraproductiv, deoarece interferează cu modul în care este perceput. Asta, desigur, nu înseamnă că ar trebui să degradăm o persoană cu o stimă de sine scăzută..
Oglindirea, cunoscută și sub denumirea de mimică sau tehnică de oglindire, este ceva ce unii oameni fac în mod natural. Persoanele cu această abilitate sunt considerate „cameleoni”; încearcă să se amestece cu mediul înconjurător copiind comportamentele, gesturile și chiar tiparele de vorbire ale altor persoane. Cu toate acestea, această abilitate poate fi folosită în mod conștient și este o tehnică excelentă pentru a părea mai prietenoasă. Cercetătorii au studiat mimica și au descoperit că cei care fuseseră imitați au mult mai multe șanse să acționeze favorabil față de persoana care le-a copiat. Chiar mai interesant a fost cea de-a doua constatare a lor, că cei cu cineva care și-a mimat comportamentul păreau mai interesanți și mai simpatici în fața altora. Probabil motivul pentru care este așa este că reflectarea comportamentului cuiva te face să te simți validat. Această validare este asociată pozitiv cu simțirea unei mai mari stime de sine și siguranță, mai multă fericire și simțirea unei dispoziții mai bune față de ceilalți.
Când cineva este obosit, este mai susceptibil la tot ceea ce cineva i-ar putea spune, indiferent dacă este o declarație sau o cerere. Motivul este că atunci când oamenii sunt obosiți, nivelul lor de energie mentală scade dramatic. Când vom face o cerere de la cineva care este obosit, probabil că nu vor avea un răspuns definitiv, probabil vom primi un răspuns de „O voi face mâine”, pentru că atunci nu vor să facă față deciziilor. A doua zi, este mai probabil să fie înclinat să ne ajute, deoarece oamenii tind să se țină de cuvânt; este firesc din punct de vedere psihologic să vrei să continui cu ceva despre care ai spus că se va face.
Constă în a începe cu o cerere pe care nu o pot refuza. Aceasta este o tehnică inversă „țintă înaltă”. În loc să începeți cu o comandă mare, începeți cu ceva foarte mic. Odată ce cineva a fost de acord să ne ajute sau este de acord cu noi, este mai probabil să fie receptiv la îndeplinirea unei cereri mai mari. Oamenii de știință au testat acest fenomen în publicitate. Au început prin a-i determina pe oameni să își exprime sprijinul pentru mediu și pădurile tropicale, ceea ce este o cerere destul de simplă. Au descoperit apoi că, odată ce cineva a fost de acord să sprijine mediul, a fost mult mai ușor să-i convingem să cumpere produse care susțin pădurile tropicale și alte lucruri.
Nu este o idee bună să corectezi oamenii atunci când greșesc. Carnegie a subliniat, de asemenea, în celebra sa carte că a spune cuiva că greșesc este în general inutilă și îi face pe ceilalți să se îndepărteze de noi. De fapt, există un mod mai bun de a nu fi de acord și a-l transforma într-o conversație politicoasă, fără a-i spune că greșește, deoarece afectează esența ego-ului său. Ideea din spatele acestui lucru este destul de simplă: în loc să te certi, ascultă ce au de spus și apoi încearcă să înțelegi ce simt și de ce. Descoperă apoi temeiul comun pe care îl împărtășești cu el și folosește-l ca punct de plecare pentru a-ți explica poziția. Acest lucru face ca cealaltă persoană să aibă mult mai multe șanse să asculte ceea ce aveți de spus și vă permite să le corectați fără să vă pierdeți poziția.
Repetarea din nou a ceea ce interlocutorul nostru tocmai a spus este una dintre cele mai pozitive modalități de a-i influența pe ceilalți, întrucât arătăm că înțelegem cu adevărat ce spun și ce simt, manifestând astfel empatia noastră. Una dintre cele mai eficiente modalități de a face acest lucru este parafrazând ceea ce spun și repetându-l din nou, cunoscut și sub numele de ascultare reflexivă. Studiile au arătat că atunci când terapeuții folosesc ascultarea reflexivă, oamenii tind să-și dezvăluie emoțiile mai mult și să aibă o relație terapeutică mai bună. Acest lucru poate fi transferat atunci când vorbim cu prietenii noștri. Dacă ascultăm ceea ce ne spun și îl reformulăm ca o întrebare pentru a confirma că îl înțelegem, se vor simți mai confortabil vorbind cu noi. De asemenea, vor arăta o prietenie mai mare și vor fi mai predispuși să asculte ceea ce avem de spus, deoarece a dezvăluit că ne pasă de ei..
Dă din cap în timp ce vorbești, mai ales când vrem să cerem o favoare. Oamenii de știință au descoperit că atunci când oamenii dau din cap în timp ce ascultă ceva, este mai probabil să fie de acord cu cealaltă persoană. Au mai văzut că atunci când cineva dă din cap mult în fața noastră, ajungem să facem la fel. Acest lucru este de înțeles, deoarece ființele umane sunt bine cunoscute pentru comportamentele care imită, în special cele pe care le considerăm a avea o conotație pozitivă. Deci, dacă vrei să fii foarte convingător, dă din cap regulat pe tot parcursul conversației. Persoanei care vorbește îi va fi greu să nu dea din cap la fel de bine și va începe să simtă vibrații bune față de ceea ce se spune, fără să știe chiar asta..
Nimeni nu a comentat acest articol încă.