Matricea Ansoff este un instrument de planificare strategică care ajută managerii de vârf și specialiștii în marketing să creeze strategii pentru creșterea viitoare. A fost dezvoltat de ruso-americanul Igor Ansoff și publicat în recenzie de afaceri Harvard în 1957, într-un articol intitulat „Strategii pentru diversificare”.
Ansoff a sugerat că există doar două abordări eficiente pentru dezvoltarea unei strategii de creștere: reînnoirea a ceea ce este vândut (dezvoltarea produsului) și cui este vândut (dezvoltarea pieței). Atunci când aceste abordări sunt combinate ca matrice, ele oferă patru opțiuni strategice, fiecare cu un nivel diferit de risc..
Liderii de succes înțeleg că, dacă compania va crește pe termen lung, nu poate continua să „facă afaceri ca de obicei”, chiar și atunci când lucrurile merg bine..
Există numeroase opțiuni disponibile, cum ar fi dezvoltarea de noi produse sau deschiderea de noi piețe, dar de unde știi care va funcționa cel mai bine pentru o companie??
Acesta este momentul în care se utilizează o perspectivă precum cea a matricei Ansoff, pentru a analiza riscurile potențiale ale fiecărei opțiuni și pentru a ajuta la proiectarea celui mai potrivit plan pentru situație..
Indice articol
Matricea Ansoff prezintă patru strategii care pot fi utilizate pentru a crește și ajută la analiza riscurilor asociate cu fiecare. Ansoff descrie patru alternative de creștere:
Se află în cadranul stânga jos, este cea mai sigură dintre cele patru opțiuni. Se știe că produsul funcționează și piața deja familiară are puține surprize de oferit..
În această strategie, compania se concentrează pe extinderea volumului de vânzări utilizând produsele existente pe piața actuală. Cu alte cuvinte, încearcă să își crească cota de piață în cadrul segmentelor de piață existente..
Acest lucru se poate realiza prin vânzarea mai multor produse printr-o promovare și distribuție mai agresivă către clienți consacrați sau prin găsirea de noi clienți pe piețele existente..
Se află în cadranul inferior drept. Este ceva mai riscant, deoarece încearcă să introducă un nou produs pe piața existentă.
În această strategie, compania se concentrează pe crearea de produse noi, orientate către piețele sale existente, pentru a realiza creșterea..
Pentru a face acest lucru, trebuie răspuns la următoarea întrebare: cum poate fi extins portofoliul de produse prin modificarea sau crearea produselor?
Aceasta implică extinderea gamei de produse disponibile pe piețele existente ale companiei..
Este în cadranul stânga sus. Plasați un produs existent pe o piață complet nouă.
În această strategie, compania încearcă să se extindă pe noi piețe (geografice, țări etc.) folosind produsele sale existente. Această strategie este mai probabil să aibă succes atunci când:
- Are o tehnologie de produs unică, care poate fi utilizată pe noua piață.
- Compania beneficiază de economii de scară dacă crește producția.
- Noua piață nu este foarte diferită de cea actuală, cu care aveți deja experiență.
- Cumpărătorii de pe noua piață sunt foarte profitabili.
Este în cadranul dreapta sus. Este cea mai riscantă dintre cele patru opțiuni, deoarece un produs nou și netestat este prezentat pe o piață complet nouă, care poate să nu fie pe deplin înțeleasă..
În diversificare, o companie încearcă să își crească cota de piață prin introducerea de noi produse pe piețe noi..
Este cea mai îndrăzneață strategie, deoarece necesită atât dezvoltarea produsului, cât și dezvoltarea pieței. Diversificarea poate fi legată sau fără legătură.
Există o relație și, prin urmare, o sinergie potențială între companie și noul produs / piață.
Organizația se mută pe o piață sau o industrie cu care nu are experiență. Aceasta este considerată o strategie cu risc ridicat.
Este ușor pentru ABC Company să utilizeze matricea Ansoff pentru a cântări riscurile asociate cu o serie de opțiuni strategice..
Încercați să vindeți mai multe din aceleași produse pe aceeași piață. Prin urmare, puteți:
- Elaborați o nouă strategie de marketing pentru a încuraja mai mulți oameni să aleagă produsele companiei sau să le folosească mai mult.
- Reduceți prețul produselor.
- Aduceți mici îmbunătățiri produselor.
- Prezentați clienților un sistem de loialitate.
- Relansați prețul sau alte promoții cu oferte speciale.
- Creșteți activitățile forței de vânzare.
- Cumpărați o companie concurentă (valabilă în special pe piețele mature).
Alte produse diferite sunt vândute acelorași persoane, astfel încât să puteți:
- Extindeți produsul producând diferite variante ale acestuia sau reambalând produsele existente.
- Dezvoltați produse sau servicii legate de produsul principal.
- Investiți în cercetare și dezvoltare de noi produse.
- Obțineți drepturile pentru a putea produce produsul unei alte companii.
- Cumpărați produsul generic și „marcați-l” ca al dvs..
- Dezvoltați împreună un produs deținut de o altă companie, care trebuie să acceseze canalele de distribuție ale companiei sau marca.
Obiectivul este piețe noi sau zone noi ale pieței actuale. Încerci să le vinzi altor persoane mai mult din aceleași lucruri. Aici poti:
- Vizați diferite piețe geografice la nivel local sau în străinătate. Efectuați o analiză PEST pentru a identifica oportunitățile și amenințările pe noua piață.
- Găsiți cumpărători industriali ai unui produs care anterior a fost vândut doar consumatorilor finali.
- Utilizați canale de vânzare noi și diferite, cum ar fi vânzările directe sau online, dacă vindeți în prezent prin agenți sau intermediari.
- Utilizați segmentarea pieței pentru a viza alte grupuri de persoane, probabil cu vârste, sex sau profiluri demografice diferite de clienții obișnuiți.
Această strategie este destul de riscantă: există adesea puține posibilități de utilizare a experienței existente sau de realizare a economiilor de scară. Încercați să vindeți produse complet diferite unor clienți noi.
Dincolo de oportunitatea de a extinde afacerea, principalul avantaj al diversificării este că, dacă o companie suferă circumstanțe nefavorabile, cealaltă poate să nu fie afectată..
Efectuați o analiză a riscurilor pentru a înțelege mai bine pericolele asociate fiecărei opțiuni. Dacă există multe pericole, acordați-le prioritate utilizând o diagramă a probabilității de risc.
Apoi, creați un plan de urgență pentru riscurile cu care probabil vă veți confrunta.
Este posibil să aveți o idee despre opțiunea potrivită pentru afacerea dvs. Vă puteți asigura că sunteți cu adevărat cei mai buni cu un ultim pas: utilizați o matrice de analiză a deciziilor pentru a evalua diferiții factori din fiecare opțiune și pentru a face cea mai bună alegere..
Puteți vedea un exemplu de matrice Ansoff pentru Coca-Cola:
Nimeni nu a comentat acest articol încă.