controlul vânzărilor Este analiza și măsurarea performanței forței de vânzare, comparând-o cu performanța standard. Acesta constă în observarea și indicarea abaterilor, determinarea cauzelor acestora și luarea măsurilor corective adecvate pentru a face față diferitelor situații.
Acest control este una dintre funcțiile managementului vânzărilor pentru a garanta realizarea vânzărilor și obiectivele de profit ale companiei, printr-o coordonare eficientă a diferitelor funcții ale acestui sector..
Este ceea ce garantează productivitatea forței de vânzare. Controlul vânzărilor îi menține pe lucrătorii din acest sector atenți, creativi, activi și îi face constanți în acțiunile lor.
Este necesar să mențineți echipa de vânzări pe drumul cel bun și să îi ajutați să exceleze. Monitorizează acțiunile membrilor echipei de vânzări și previne greșelile inutile, învățând cum să ia măsuri corective atunci când este necesar.
Volumul vânzărilor, cheltuielile și activitățile sunt considerați parametrii de bază pentru a analiza și compara performanța echipei de vânzări.
Indice articol
Un sistem eficient și adecvat de control al vânzărilor este esențial atât pentru companii, cât și pentru vânzători.
Cu toate acestea, un sistem de control al vânzărilor trebuie proiectat cu atenție, deoarece un sistem prea liberal sau prea strict poate fi în detrimentul performanței echipei de vânzări..
Un sistem de control adecvat trebuie proiectat numai după analizarea naturii vânzătorilor, a gradului de cooperare, a tipului de muncă și a altor variabile relevante..
Există diferite sisteme de control al vânzărilor pentru a controla efortul forței de vânzare. Cu toate acestea, aceste sisteme nu sunt ideale pentru toate organizațiile și setările. Aplicabilitatea unui sistem de control depinde de diferitele aspecte utilizate pentru măsurare și comparare.
Sistemele de control al vânzărilor mențin echipa motivată să dezvolte afacerea. Sistemul se poate baza pe linia de jos sau pe comportamentul angajaților.
Această formă de control al vânzărilor este cea mai comună, deoarece este mai ușor de urmărit. În acest sistem, compensația se acordă în funcție de valoarea vânzărilor realizate.
Există mai multe probleme cu acest sistem de control. Cel mai mare dintre acestea este faptul că reprezentanții de vânzări vor folosi probabil practici dubioase pentru a-și maximiza vânzările. De asemenea, probabil că nu se vor concentra prea mult pe păstrarea clienților, deoarece nu vor fi recompensați pentru asta..
În general, controlul vânzărilor bazat pe rezultate îi face pe vânzători nemulțumiți, deoarece aceștia pot fi concediați rapid dacă nu realizează suficiente vânzări..
Anterior, sistemele de control al vânzărilor bazate pe comportament erau dificil de implementat, deoarece trebuie luați în considerare mai mulți factori pentru ao face corect. Compensația pentru vânzători nu se bazează numai pe valoarea vânzărilor, ci și pe procesul pe care îl urmează.
Vânzătorii vor putea să crească marca și să creeze o imagine pozitivă a companiei dacă performanța este măsurată pe baza comportamentului lor, deoarece nu sunt motivați doar prin realizarea vânzărilor. Sistemele de control bazate pe comportament sunt cel mai bine implementate utilizând sistemele de management al relației cu clienții (CRM).
Controlul asupra activităților vânzătorilor se exercită prin supraveghere. Obiectivul anual de vânzări poate fi atins numai atunci când toate activitățile sunt desfășurate conform unui plan. Următoarele sunt motivele care arată de ce este important controlul vânzărilor.
- Indiferent dacă vânzătorul lucrează independent sau la distanțe mari de manager, în ambele scenarii pot apărea probleme de coordonare cu managerul sau cu alți agenți de vânzări. Prin urmare, controlul este necesar în astfel de scenarii.
- Este important să păstrăm transparența tuturor acțiunilor unui vânzător cu managerul, astfel încât abaterile negative să poată fi analizate și corectate.
- Este important să direcționați eforturile vânzătorului pentru a maximiza profitabilitatea și a asigura o utilizare maximă a personalului și a resurselor..
- Clienții sunt cel mai valoros lucru pentru orice afacere. Prin urmare, este important să abordăm plângerile și problemele clienților. În acest fel, o imagine pozitivă a companiei poate fi creată pe piață..
- Managerul de vânzări trebuie să-i îndrume pe vânzători, astfel încât aceștia să poată menține clienții cu prioritate ridicată și să fie mulțumiți și mulțumiți..
Un standard este o țintă față de care poate fi măsurată performanța unui agent de vânzări. Poate fi folosit pentru a face comparații. Este important ca standardul să fie realist și realizabil. Un standard prea ridicat este inutil, deoarece nu va putea fi atins și va demotiva doar lucrătorii.
Standardele ar trebui să fie concepute având în vedere resursele organizației și stabilite în valori numerice sau măsurabile.
De exemplu, 1 milion de dolari din vânzări standard pe an, 500 mii de dolari din profitul standard pe an sau o reducere minimă de 4% a costurilor. De cele mai multe ori, devine dificil să se stabilească standarde în termeni numerici.
Este important să se specifice un termen în care trebuie respectate standardele, care trebuie menținut pentru perioade scurte de timp.
De exemplu, dacă o companie a stabilit un standard de vânzări de 12.000.000 USD pe an, atunci ar trebui stabilită o vânzare de 1.000.000 USD ca standard lunar de vânzări..
Standardele pot fi revizuite periodic și pot fi modificate în funcție de situație sau sezon.
În acest fel, vânzătorii nu vor concura între ei și vor fi pe deplin axat pe obținerea clienților potențiali și realizarea de vânzări din ce în ce mai mari..
În plus, atunci când teritoriul este bine definit pentru membrii de vânzări, șansa de a pierde clienții potențiali este redusă și este, de asemenea, ușor pentru un agent de vânzări să stabilească o relație cu clienții pentru afaceri viitoare..
Managerii păstrează, în general, legătura cu membrii echipei de vânzări prin telefon și e-mail. Cu toate acestea, este important să ieșiți în tururi cu membrii echipei cel puțin o dată la șase luni..
Acest lucru vă poate ajuta să analizați performanța membrilor echipei dvs. și relația dvs. cu clienții. Pe de altă parte, vor fi cunoscute dificultățile cu care se confruntă vânzătorii în timp ce lucrează pe teren.
Raportarea este una dintre cele mai utilizate metode de urmărire a performanțelor agenților de vânzări. Ar trebui să fie clar cum și când să informeze managerii.
Nimeni nu a comentat acest articol încă.