cererea potențială este dimensiunea totală a pieței pentru un produs la un anumit moment. Reprezintă limita superioară a pieței pentru un produs. În general, se măsoară prin valoarea vânzărilor sau a volumului vânzărilor. Prin urmare, se referă la volumul maxim de vânzări ale oricărui produs sau serviciu pe o anumită piață, înainte ca produsul sau serviciul să atingă saturația pieței..
O companie care vinde articole pe o anumită piață are un anumit procent din volumul total de vânzări de pe piața respectivă. Numărul maxim de articole vândute de fiecare companie care le vinde pe aceeași piață cuprinde cererea potențială pentru articolele de pe acea piață..
Estimarea cererii potențiale este esențială pentru multe companii, deoarece le ajută să concureze în mediile actuale. Dacă nu este estimată, o afacere poate ajunge să supraestimeze cererea. Acest lucru ar putea duce la pierderea de timp, resurse, spațiu și bani..
În mod similar, o companie ar putea ajunge să subestimeze cererea. Acest lucru ar putea duce la anulari, întârzieri și clienți nemulțumiți, care ar putea apela la concurenți.
Indice articol
Dintr-o perspectivă de afaceri bazată pe cerere, o întrebare cheie de luat în considerare este: câți clienți sunt interesați de produs? Acest lucru este diferit de abordarea tradițională bazată pe produs, care se ocupă doar de volumul produsului..
Cu abordarea bazată pe piață, veți începe cu numărul maxim de clienți.
De exemplu, să presupunem că vindeți servicii de securitate pe piața întreprinderii și că încercați să rezolvați cererea potențială pentru anul următor.
La cel mai înalt nivel, cererea potențială este definită ca fiind toate companiile existente, de exemplu 100.000 de companii.
În următoarea strată, se poate identifica faptul că unele companii sunt angajate față de alți furnizori, cu contracte care sunt la mai mult de 12 luni de la finalizare. Acest lucru poate reduce numărul de clienți la 30.000.
În următorul strat, din restul de 30.000 de clienți, este posibil să observați că 10.000 sunt interesați doar de aplicațiile web de securitate, care este un serviciu pe care nu îl puteți oferi. Acest lucru va reduce în cele din urmă cererea potențială la 20.000 de companii..
Deși pașii de mai sus sunt ilustrativi, sunt reprezentativi pentru procesul care va fi întreprins pentru a identifica cererea potențială a pieței dintr-o perspectivă de sus în jos..
O altă variantă în estimarea cererii potențiale este ceea ce se numește o revizuire de jos în sus..
Pentru a estima cererea potențială a pieței pentru produse noi dintr-o perspectivă ascendentă, vor trebui făcute anumite ipoteze, împreună cu calcule, estimări și elemente fundamentale solide..
Prima întrebare care trebuie pusă este cine vor fi primii 5, 50, 500 sau 5.000 de clienți. Planificatorii de afaceri buni își înțeleg piețele și clienții la un nivel intim. De asemenea, testează produsele înainte de a le lansa la en-gros sau la producția de masă..
Determinarea cererii pieței ar trebui să fie cât mai exactă la fiecare nivel. O bună planificare a afacerii implică numirea specifică a primilor 5 clienți care vor adopta noul produs și motivele pentru care fac acest lucru..
De acolo, următorii 45 de clienți pot fi determinați printr-o bună analiză de piață a tipurilor de industrie ale clienților și consultarea cu echipele dvs. de vânzări..
Următorii 450 de clienți pot fi determinați prin segmentarea pieței. Ultimii 4.500 de clienți sunt extrapolați de la cererea evaluată a pieței.
Odată ce aveți această imagine, se recomandă să comparați această vizualizare de jos în sus cu analiza anterioară de sus în jos pentru a vă asigura că există un anumit nivel de aliniere..
Un alt factor de luat în considerare, care este foarte relevant pentru planificarea și prognozarea produselor, este creșterea pieței. Acesta este un factor care va fi obținut de obicei de la companiile de cercetare a pieței..
Prin obținerea tuturor statisticilor privind creșterea pieței, vă puteți compara cu creșterea afacerii în sine. De exemplu, se poate constata că piața crește anual cu 10%, în timp ce afacerea crește cu 5%..
În acest caz, este clar că cota de piață se pierde în fața concurenților.
Cererea potențială nu este un număr fix, ci o funcție a condițiilor stabilite. Această funcție va depinde de mai mulți factori, inclusiv de mediu, economice și alte forțe ale pieței..
Un magazin care vinde 1.000 de săpunuri zilnic are atunci o cerere de 1.000 de săpunuri. Cu toate acestea, în weekend, când numărul cumpărătorilor crește, cererea ar putea fi de 1.200.
Aceasta este doar o cerere de magazin. Această cerere va fi consumată indiferent de marca de săpun disponibilă, deoarece este un produs necesar. Deci, orice marcă care nu satisface cererea va vedea o pierdere a veniturilor..
Deci, dacă cererea de săpun în magazin este de 1.000 de unități și compania furnizează 300 de unități, atunci cererea de piață pentru companie este de 300 de unități, în timp ce cererea potențială este de 1.000 de unități..
Companiile precum P&G și HUL, care fac atât de multe unități, trebuie să aibă o înțelegere constantă a cererii pieței, pentru a nu depăși producția sau a nu pierde oportunitatea de a-și vinde produsele pe piață.
Să presupunem că o fabrică de mobilă produce un set de sufragerie foarte popular, dar are probleme constante de producție în fabricație. Datorită acestor probleme, nu poate satisface cererea pentru produs.
La sfârșitul anului, datele istorice ale vânzărilor arată că compania a vândut 5.000 de seturi de sufragerie între septembrie și decembrie. Cu toate acestea, datele istorice privind vânzările lipsesc o parte vitală a ecuației cererii..
Nu arată cele 2.500 de seturi de sufragerie pe care oamenii nu le-au putut cumpăra atunci când au intrat în magazin, deoarece compania nu a putut produce aceste bunuri la timp..
Cele 2.500 de vânzări suplimentare nesatisfăcute aduc cererea reală a pieței la 7.500 de unități (5.000 vândute + 2.500 vânzări pierdute).
Dacă seturile de sufragerie ar continua să se vândă la ritmul lor actual și compania ar folosi doar cele 5.000 de unități vândute efectiv ca input pentru a prognoza cererea viitoare a pieței, prognoza ar fi scurtă în aceeași perioadă a anului viitor..
Acest lucru se întâmplă deoarece nu reflectă cererea potențială a pieței. de 7.500 de unități. Acest rezultat va duce la pierderea vânzărilor și, în consecință, a venitului corespunzător..
Nimeni nu a comentat acest articol încă.