Experimentul de negociere interpersonală al lui Moran Deutsch

Negocierea interpersonală este ceva care face parte din ziua noastră de zi cu zi, fără ca noi abia să ne dăm seama. Una dintre lucrările care ne permit să înțelegem mai bine cum funcționează această activitate este experimentul lui Morgan Deutsch și Robert Krauss. Să vedem.

Cuprins

• Negocierea interpersonală, prezentă în viața noastră
• Metodologia experimentului
  • Primul experiment
  • Al doilea experiment
  • Al treilea experiment: comunicarea forțată
  • Concluzie
    • Stilul cooperativ de negociere se caracterizează prin:
    • Stilul competitiv de negociere, pe de altă parte, se caracterizează prin:
  • Referințe

Negocierea interpersonală, prezentă în viața noastră

Negocierea este crucială în viața noastră. În fiecare zi negociem tot felul de probleme cu mediul nostru, de la condițiile de lucru la distribuirea sarcinilor acasă, prin planuri de petrecere a timpului liber cu prietenii.

Totul este susceptibil de a fi negociat și implică deținerea calităților și cunoștințelor de bază pentru a obține succesul în aceste negocieri. Aceasta este baza experimentului de negociere interpersonală despre care vorbim în acest articol..

Experimentul Morgan Deutsch și Robert Krauss au investigat negocierea interpersonală susținută de doi factori ca axă a cercetării. Prima dintre acestea a fost cunoașterea modului în care comunicăm cu alți indivizi și a doua, utilizarea amenințărilor ca modalitate de a ne atinge obiectivele..

Este un experiment de psihologie socială recunoscut pe scară largă în acest domeniu. Motivul este că a reușit să ofere o explicație de ce există oameni care au mai mult succes decât alții în domeniul negocierilor..

După cum am spus, pilonii acestui experiment sunt comunicarea și amenințarea. Aceștia sunt factorii care pot duce la o negociere să fie un succes sau, dimpotrivă, rezultatul să fie un eșec.

Metodologia experimentului

Experimentul s-a bazat pe o serie de jocuri care au necesitat doi jucători să negocieze. Concluzia sa poate fi asociată cu ceea ce este cunoscut în teoria jocurilor sub numele de jocuri cu sumă zero, aceasta fiind o situație în care câștigul sau pierderea unui participant este echilibrat cu pierderile sau câștigurile celorlalți participanți..

Experimentul pleacă de la faptul că există două abordări pe care le au indivizii atunci când intră într-o negociere: poate fi cooperativ sau competitiv. Alegerea unuia sau a celuilalt stil generează conflicte între părți.

Pentru ca conflictele să aibă o soluție, sunt necesare atât o abordare, cât și cealaltă. Morgan Deutsch a investigat utilizarea amenințărilor și modul în care oamenii comunică atunci când vine vorba de negocierea interpersonală.

Primul experiment

În primul experiment, doi participanți sunt rugați să-și imagineze că ambii conduc o companie de camioane. Obiectivul, ca și cel al oricărei companii, este de a câștiga bani.

Pentru a realiza acest lucru, compania va trebui să ducă cât mai multe produse posibil către o anumită destinație în cel mai scurt timp posibil. Fiecare jucător va avea un singur punct de plecare, o singură destinație și un singur concurent.

Amândoi au aceeași problemă și ambii au două rute pe care le pot lua de la început până la destinație. Una este călătoria scurtă, iar cealaltă este călătoria lungă. Traseul scurt, care este cel mai rapid mod de a ajunge la destinație, este cu sens unic.

Numai unul dintre participanți îl poate călători. Aici intervine negocierea interpersonală. Acest lucru nu va fi direct, deoarece fiecare dintre participanți va putea vedea doar camera de control pentru propriul camion.

În imaginea utilizată există o poartă la capătul căii unidirecționale a fiecărui adversar. Acesta va fi mijlocul de comunicare între participanți. Fiecare dintre ei își va putea controla propria ușă, care poate fi închisă numai atunci când camionul lor se află pe ruta principală. Aceasta servește ca o amenințare.

În prima serie de teste, ambele sunt susceptibile să-și închidă ușile, forțând ambele camioane să meargă pe traseul mai lung, provocând o mare pierdere pe parcursul călătoriei în ansamblu..

În următoarea serie de teste, camioanele pot fi găsite frontal pe șoseaua cu sens unic, forțându-le să inverseze. Așa că pierd din nou irosind timp și bani.

Al doilea experiment

În al doilea experiment, comunicarea intră în joc. Pentru aceasta Deutsch și Krauss au permis utilizarea căștilor. Orice altceva rămâne la fel, dar acum participanții puteau vorbi între ei.

Chiar și cu căștile, rezultatul nu a fost semnificativ diferit de rezultatele primului experiment atunci când nu existau mijloace directe de comunicare între cele două. Comunicarea nu i-a ajutat de fapt pe cei doi să realizeze o mai bună înțelegere reciprocă.

Aparent, orientarea competitivă a oamenilor era mai puternică decât motivația lor de a comunica.

Potrivit subiecților, a fost dificil să comunici de fapt cu cealaltă persoană pentru a crede că ambii sunt străini unul de celălalt, astfel încât concluzia a fost că orientarea competitivă este mai puternică decât motivația de a comunica.

Al treilea experiment: comunicarea forțată

După aceasta, au făcut un al treilea experiment de comunicare forțată. Aici au trebuit să comunice într-un mod forțat.

Acest lucru a dus la rezultate mai pozitive. Din aceasta se deduce că competitivitatea indivizilor tinde să depășească comunicarea eficientă între ambele părți, deoarece niciuna dintre părți nu dorește să fie pe partea care pierde..

Cu toate acestea, comunicarea forțată nu a avut prea mult efect asupra condiției de lipsă de amenințare în comparație cu a nu avea niciuna și, în același timp, nu a îmbunătățit condiția de amenințare bilaterală la fel de mult..

Se pare că oamenii sunt atât de competitivi când ambii se simt amenințați, încât este dificil să se împiedice ambele părți să piardă..

Concluzie

Unele dintre concluziile lui Deutsch și Krauss în studiul lor au fost următoarele:

Competitivitatea oamenilor tinde să depășească comunicarea eficientă între ambele părți, deoarece ambele părți nu vor să fie pe partea care pierde.

Stilul cooperativ de negociere se caracterizează prin:

• Comunicare eficientă în care ideile sunt verbalizate, membrii grupului se acordă atenție unul altuia și în același timp își acceptă ideile și sunt apoi influențați de ele. Aceste grupuri tind să aibă mai puține probleme de comunicare și de înțelegere reciprocă..
• Amabilitate, amabilitate și puțină obstrucție în conversații. Membrii tind să fie, în general, mai mulțumiți de grup și soluțiile sale, precum și să fie impresionați de contribuțiile altor membri ai grupului.
• Coordonarea efortului, diviziunea muncii, orientarea către sarcini, ordinea discuției și productivitatea ridicată tind să existe în grupurile de cooperare..
• Sentimentul de acord cu ideile altora și sentimentul de similitudine de bază în credințe și valori, precum și încrederea în propriile idei și în valoarea pe care alți membri o atribuie acelor idei, se obțin în grupuri de cooperare.
• Voința de a spori puterea celuilalt de a atinge obiectivele. Pe măsură ce capacitățile altora sunt consolidate într-o relație de cooperare, ele sunt întărite și invers.
• Definirea intereselor conflictuale ca o problemă reciprocă care trebuie rezolvată printr-un efort de colaborare facilitează recunoașterea legitimității intereselor altora și a nevoii de a căuta o soluție care să răspundă nevoilor tuturor. Acest lucru tinde să limiteze sfera intereselor conflictuale și să susțină încercările. Influențându-se reciproc în forme decente de persuasiune.

Stilul competitiv de negociere, pe de altă parte, se caracterizează prin:

• Obstrucționarea comunicării pentru părțile aflate în conflict încearcă să obțină un avantaj înșelându-se reciproc prin promisiuni false și dezinformare. Comunicarea se reduce în cele din urmă atunci când părțile își dau seama că nu pot avea încredere în celălalt.
• Obstrucția și lipsa de ajutor duc la atitudini reciproce negative și la suspiciunea față de intențiile altora. Percepțiile celuilalt despre celălalt tind să se concentreze asupra calităților negative ale persoanei și să ignore aspectele pozitive.
• Părțile nu își pot împărți efectiv munca și ajung să ducă eforturi. Când îl împart, simt continuu nevoia de a verifica munca altora.
• Dezacordul continuu și respingerea critică a ideilor reduc încrederea în sine a participanților, precum și încrederea în alte părți.
• Părțile aflate în conflict caută să își sporească propria putere și, prin urmare, consideră că orice creștere a puterii celeilalte părți este o amenințare..
• Procesul competitiv promovează ideea că soluționarea conflictelor poate fi impusă doar de o parte și de cealaltă. Această orientare încurajează, de asemenea, utilizarea unor tactici coercitive, cum ar fi amenințările psihologice sau fizice și / sau violența. Acest proces tinde să extindă gama de probleme disputate și transformă conflictul într-o luptă pentru putere, fiecare parte încercând să câștige direct. Acest tip de escaladare ridică importanța motivațională a conflictului pentru participanți și îi face mai susceptibili să accepte un dezastru reciproc, mai degrabă decât o înfrângere parțială sau un compromis..

După ce ați citit ceea ce v-am spus despre negocierea interpersonală și experimentul lui Morgan Deutsch, cu siguranță acum veți ști cum să profitați mai mult de acest tip de comunicare.

Referințe

• „Cooperare și concurență” de Morton Deutsch, în The Handbook of Conflict Resolution: Theory and Practice, eds. Morton Deutsch și Peter Coleman (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2000)
• https://www.spring.org.uk/2007/10/how-to-avoid-bad-bargain-dont-threaten.php