A raport de vânzări este un raport care oferă o imagine de ansamblu asupra stării activităților de vânzări ale unei companii. Arată diferitele tendințe care apar în volumul vânzărilor într-un anumit timp, dar analizează, de asemenea, diferiții pași ai pâlniei de vânzări și performanța directorilor de vânzări..
Oferă un instantaneu al exercițiului companiei la un anumit moment pentru a putea evalua situația și a determina cea mai bună decizie de luat și tipul de acțiune de luat.
Raportul de vânzări ajută la găsirea de noi oportunități potențiale de piață, unde rezultatele ar putea fi îmbunătățite.
Informațiile transmise în raportul de vânzări se vor alimenta în mare parte în cele mai importante decizii de vânzare, cum ar fi întreruperea anumitor produse, creșterea ofertelor, plata bonusurilor etc..
Este esențial să creați rapoarte de vânzări clare și concise, care să afișeze cele mai importante informații necesare pentru a vă conduce afacerea din urme și pe o cale lină spre creștere continuă și succes..
Indice articol
Când scrieți un raport, țineți cont de obiectivele finale. Există câteva întrebări cruciale de pus: pentru cine raportați și de ce? După răspunsul la aceste întrebări, raportul poate fi ușor articulat.
Mai întâi trebuie să vă luați în considerare publicul și să vă întrebați de ce informații aveți nevoie. Astfel, acesta va servi drept ghid pentru a ști ce date trebuie furnizate. Raportul de vânzări trebuie să reflecte nevoile fiecărui public.
De exemplu, informațiile de care este interesat managerul de marketing vor fi foarte diferite de ceea ce caută directorul financiar..
Managerul de marketing va dori să știe cât de bine sunt reprezentanții de vânzări care captează oportunitățile pe care echipa de marketing le oferă. De asemenea, veți dori să știți care campanii de marketing au cele mai mari rate de conversie..
În schimb, directorul financiar va dori toate numerele de vânzări, împreună cu cheltuielile. De asemenea, aveți nevoie de prognoze precise de vânzări.
Trebuie decis ce date vor oferi o imagine exactă a performanței echipei de vânzări, ceea ce va ajuta la luarea celor mai bune decizii. Raportul de vânzări ar trebui să răspundă la aceste întrebări cheie:
- Sunt atinse obiectivele de vânzare?
- Care este venitul vs. cheltuieli în perioada de timp aleasă? Cum se compară vânzările actuale cu perioadele anterioare?
- Ce produse și servicii se vând cel mai mult? Care nu îndeplinesc așteptările?
- Care este prognoza vânzărilor pentru următoarea lună / trimestru / an?
- Care sunt domeniile de oportunități? Este timpul să vă retrageți dintr-un teritoriu sau o linie de produse?
Perioada de timp va ajuta la determinarea concentrării raportului. Alegerea unei anumite perioade de timp va permite, de asemenea, comparații mai precise de la o perioadă la alta..
De exemplu, un raport anual va permite revizuirea principalelor tendințe din industrie, a obiceiurilor de cumpărare ale clienților, precum și a rezultatelor principalelor inițiative de marketing, a dezvoltărilor produselor noi și a fluctuațiilor sezoniere..
Modul în care sunt transmise informațiile este la fel de important ca informațiile în sine. Funcția principală a unui bun raport de vânzări este de a transmite informații, într-un mod ușor de înțeles și de acționat..
O diagramă cu bare poate fi mult mai bună pentru a arăta cât de mult au crescut vânzările produsului emblematic în ultimii cinci ani, decât simpla plasare a numerelor într-un tabel..
Crearea de date vizuale nu înseamnă doar ca raportul dvs. de vânzări să arate frumos. Este vorba, de asemenea, de a face informațiile atractive și ușor de înțeles..
Managementul de vârf nu are întotdeauna timp să intre în detalii, așa că aveți nevoie de un rezumat care să enumere cele mai importante.
Acest rezumat poate fi la începutul raportului, înainte de a introduce datele și constatările. Acesta este ultimul lucru care trebuie scris, deoarece va rezuma principalele idei trase și va discuta pașii următori.
Acest raport oferă o vedere panoramică a contactelor găsite în baza de date, precum și vederi detaliate ale industriei, data ultimului contact și alte atribute..
Acest raport vă poate ajuta să identificați noi oportunități, precum și să găsiți conexiuni pe web..
Acest raport arată exact în ce etapă se află fiecare client în conducta dvs. De asemenea, poate fi organizat după produs sau sursă pentru a compara și analiza mai multe grupuri importante de clienți și progresul acestora..
Pentru a obține o lectură exactă de unde provin clienți importanți, baza de date va trebui integrată cu software de marketing compatibil..
Acest raport este utilizat pentru a măsura progresul vânzărilor în raport cu obiectivele, defalcat pe sursă, produs și reprezentant de vânzări.
Vă poate ajuta să înțelegeți ce tactici (social media, e-mail, căutare etc.) generează cele mai multe vânzări și unde trebuie să vă dublați efortul.
Vizibilitatea vânzărilor este deosebit de importantă pentru a răspunde directorilor și altor părți interesate.
Un rezumat al vânzărilor poate fi, de asemenea, utilizat pentru a prognoza și stabili noi obiective, pe baza ratelor de închidere curente..
Este un instrument excelent pentru a se asigura că potențialii clienți sunt monitorizați corespunzător, precum și vânzările și comportamentul acestora..
Acest raport este obligatoriu pentru strategiile de vânzare și marketing, bazate pe conturile clienților..
Un raport de profit și pierdere arată în timp real cotațiile care se închid sau se pierd. La fel, care reprezentanți sunt responsabili pentru acele cotații și cum se compară rata lor de închidere cu cele din industrie sau cu obiectivele în sine..
Alți indicatori care pot fi incluși într-un raport personalizat de vânzări sunt următorii:
Contractele de vânzare pot avea prețuri foarte diferite, în funcție de o serie de factori, dar dimensiunea medie a ofertelor de portofoliu trebuie determinată pentru a face previziuni și strategii de vânzare rapide, dar solide..
Nu numai că este important să știți câte cotații sunt în proces, dar este important să știți unde sunt, când se așteaptă să se închidă și probabilitatea ca acestea să devină vânzări pentru companie.
Stabiliți numărul mediu de oferte deschise necesare pentru a închide o ofertă, pe baza rezultatelor istorice.
Se referă la timpul mediu necesar pentru ca un candidat să intre în canal și să parcurgă întregul proces de vânzare până la etapa de închidere. Cu cât ciclul de vânzări este mai rapid, cu atât este mai bun pentru echipa de vânzări.
Nimeni nu a comentat acest articol încă.