Administrarea vânzărilor este o specialitate corporativă care se concentrează pe utilizarea practică a tehnicilor de vânzare și gestionarea procedurilor de vânzare ale unei organizații. Ca termen, se aplică acelei secțiuni a companiei care interacționează direct cu potențialul client și încearcă să-l determine să facă o achiziție..
Este procesul de planificare, execuție și analiză a echipei de vânzări, obiectivele și rezultatele acesteia. Dacă o afacere generează venituri, este absolut necesar să aveți o strategie de gestionare a vânzărilor.
Când vine vorba de creșterea performanței vânzărilor pentru orice dimensiune a operațiunii, indiferent de industrie, secretul succesului va fi întotdeauna de a avea procese precise de gestionare a vânzărilor..
Pe lângă faptul că ajută afacerea să își atingă obiectivele de vânzări, gestionarea vânzărilor îi permite să rămână în ton cu industria sa pe măsură ce crește și poate fi diferența dintre supraviețuirea sau înflorirea pe o piață din ce în ce mai competitivă..
Indice articol
Existau doar mici industrii artizanale. Meșterul se ocupa de toate domeniile de administrare (proiectare, producție și finanțe).
Vânzările nu au fost o problemă, deoarece cererea a depășit cu mult oferta. Vânzarea nu era o prioritate, se limita în principal la expunerea meșteșugurilor.
A început cu Revoluția Industrială din secolul al XVIII-lea. Tehnica producției în serie introdusă în această perioadă a crescut nivelul producției. Caracteristicile sunt:
- A prevalat în țările dezvoltate din Occident până în anii 1930.
- Se pune accent pe procesul de producție pentru a produce volume.
- Marketing înseamnă vânzarea a ceea ce se produce.
- Mediul este o piață a vânzătorilor.
Recesiunea economică din anii 1930 a determinat scăderea cererii. Caracteristicile sunt:
- Accentul este pus pe promovarea vânzărilor, subliniind volumul vânzărilor.
- Marketingul înseamnă că produsul nu se vinde singur, trebuie împins.
- Mediul este extrem de competitiv, iar oferta este excesivă.
- A început în țările dezvoltate după anii 1960.
- Accentul este pus pe satisfacerea nevoilor clientului și pe fidelizarea acestora.
- Marketing înseamnă satisfacția clienților înainte, în timpul și după vânzare.
- Mediul este o piață a cumpărătorilor, cu o concurență puternică.
Managementul vânzărilor este o funcție importantă a afacerii. Prin vânzarea de produse, cu profitabilitatea rezultată, conduce motoarele de afaceri. Există următoarele părți implicate în funcțiile de gestionare a vânzărilor:
El este cineva care conduce echipa de vânzări a unei organizații, supraveghează procesele acesteia și este, în general, responsabil cu dezvoltarea talentelor și a leadership-ului..
Claritatea și domeniul de aplicare sunt esențiale pentru gestionarea vânzărilor, deoarece de obicei trebuie să monitorizați planificarea și execuția obiectivelor de afaceri.
O gestionare eficientă a vânzărilor va ajuta la dezvoltarea afacerii. În plus, managerul trebuie să aibă o viziune clară despre locul în care se află printre concurenți și cum să rămână înaintea competiției..
El reprezintă compania și este în contact direct cu potențialii clienți, fie personal, fie telefonic, fie online. Vânzările sunt dificile, pentru a avea succes trebuie să participați la baza actuală și, în același timp, să extindeți acoperirea.
La fel ca managerul de vânzări, scopul și claritatea unui management eficient al vânzărilor sporește încrederea și oferă vânzătorului o vizibilitate mai bună asupra muncii lor..
Printr-un proces eficient de gestionare a vânzărilor, clientul va avea, prin urmare, o experiență mai bună și va fi mai înclinat să meargă la companie pentru a vă cumpăra produsele..
Echipa de vânzări este coloana vertebrală a companiei. Este conexiunea directă între produs și client. Trebuie să te simți ca parte a companiei și să ai resursele necesare pentru a progresa.
Agenții de vânzări trebuie să fie excelenți la vânzarea produsului și, de asemenea, să devină un reprezentant al organizației cu care doresc să lucreze clienții..
Fiecare afacere are un ciclu de vânzare, care sunt sarcinile care ajută produsul să ajungă la clienți. Având un canal de vânzări, este mai ușor să gestionați aceste tranzacții până la finalizare..
Un canal este important pentru agentul de vânzări, deoarece îl ajută să rămână organizat și să preia controlul asupra muncii lor. Dacă un agent de vânzări poate vedea progresul activităților sale, acesta va fi motivat să lucreze mai mult și să depășească mai multe provocări..
Raportarea este ceea ce ne permite să înțelegem modul în care efortul actual afectează succesul companiei, oferind astfel o idee despre ce se poate face pentru a crește acest efort.
Raportarea cu succes implică utilizarea unor măsurători măsurabile, care arată cum se desfășoară fiecare aspect al operațiunilor de vânzare și dacă obiectivele sunt atinse..
Colectarea datelor vă va permite să vă găsiți clientul ideal mai repede și, ca rezultat, să îl serviți mai repede. Un instrument CRM va ajuta la eficientizarea procesului de gestionare a vânzărilor.
Obiectivele de vânzări sunt stabilite în funcție de locul în care se află organizația și unde vrea să ajungă.
Cuvântul „volum” este critic, deoarece de fiecare dată când începe vânzarea unui produs, se presupune că piața este o piață virgină.
Prin urmare, trebuie să existe o penetrare optimă, astfel încât produsul să ajungă în toate colțurile regiunii selectate..
Vânzările implică un volum de afaceri pentru companie, iar acest volum de afaceri generează un profit. Vânzările au o contribuție semnificativă la câștiguri și sunt listate în funcție de profitabilitate.
Scopul managementului vânzărilor este de a vinde produsul la prețul optim. Conducerea superioară trebuie să țină acest lucru sub control, deoarece scăderile de preț afectează direct profitabilitatea produsului..
O companie nu poate rămâne stagnantă. Există salarii de plătit, costurile sunt suportate și există acționari cărora trebuie să le răspundeți. Deci, o companie nu poate supraviețui fără o creștere continuă..
Rezultatele financiare sunt strâns legate de managementul vânzărilor. Prin urmare, managementul vânzărilor are și implicații financiare..
- Costul vânzărilor = profitul brut.
- Profit brut-cheltuieli = profit net.
Variația vânzărilor va afecta direct profitul net al unei companii. Prin urmare, gestionarea vânzărilor este importantă pentru ca organizația să fie viabilă din punct de vedere financiar..
Nimeni nu a comentat acest articol încă.