Politica de prețuri a unei companii este definită ca partea planului de marketing în care este stabilită valoarea monetară pe care organizația o cere în schimbul produselor sau serviciilor pe care le vinde. Aceste prețuri trebuie marcate ca urmare a unei evaluări și analize extinse a tuturor variabilelor care intervin în proces..
Aceste variabile includ costul materialelor, cantitatea produsă, prețurile generale, marja de profit dorită, piața, clienții și puterea lor de cumpărare și factorii de producție, printre alții. Pentru a sintetiza toate acestea, politica de stabilire a prețurilor trebuie stabilită având în vedere o serie de factori determinanți.
Unul dintre acești factori include obiectivele organizației. Este necesar să se definească ce obiective are compania cu politica de prețuri pe care decide să o utilizeze, pe termen scurt, mediu și lung. Costurile produsului sau serviciului sunt, de asemenea, importante, care servesc la cunoașterea limitei în care se recuperează investiția.
În acest caz, prețul nu trebuie să scadă costul total al produsului; în caz contrar, va suporta pierderi. În plus, elasticitatea cererii joacă un rol fundamental în determinarea prețurilor: în funcție de modul în care piața reacționează la modificările ratelor, va fi posibil să se determine în ce măsură este posibil să se stabilească unul sau altul..
La fel, valoarea pe care clienții o acordă produsului sunt informații foarte valoroase, dat fiind că cunoașterea imaginii pe care clienții o au despre produs sau serviciu ne va permite să știm ce preț putem pune pe acesta..
În cele din urmă, este necesar să se ia în considerare concurența: produsele sale substitutive sunt decisive atunci când se decide politica de preț.
Indice articol
În ce constă?
După cum am spus, politica de prețuri constă în definirea valorii de piață pe care o companie o acordă produselor și serviciilor sale. Pentru a face acest lucru, trebuie parcurși trei pași:
Primul pas ar trebui să fie un rezumat ordonat al tuturor produselor și serviciilor oferite de organizație, separate prin linii de produse, unități de afaceri, printre alte categorii..
După ce se face acest lucru, trebuie stabilit un preț de piață, mai întâi fără TVA și apoi adăugând TVA corespunzător la fiecare dintre acestea.
În acest fel, compania va avea o imagine rezumată a politicii sale generale de prețuri, în vederea modificărilor viitoare și a planului său anual de marketing..
Odată ce aveți prețurile diferite, trebuie să efectuați o analiză detaliată a tuturor costurilor de producție și a prețurilor de piață..
Se referă la analiza prețurilor concurenței și a pieței generale pe care își desfășoară activitatea compania. Unele analize posibile pot fi următoarele:
- Analizați prețurile medii în raport cu cele de pe piață.
- O analiză a prețurilor tuturor produselor și serviciilor concurenților direcți ai organizației.
- O analiză a prețurilor tuturor produselor și serviciilor concurenților indirecți ai companiei, inclusiv cele ale produselor de substituție.
- O analiză a politicii de reducere a concurenților și a pieței.
În cadrul organizației în sine, trebuie să analizeze costurile totale ale producției bunurilor și / sau serviciilor pe care le vinde. Unele dintre aceste analize ar putea fi:
- Costurile fixe și variabile (directe și indirecte) ale producției, marja vânzărilor pentru toate produsele și serviciile pe care compania le vinde.
- Costurile acțiunilor de marketing și rentabilitatea acestora din vânzări.
- Costurile totale, marja și venitul total pentru fiecare produs și / sau serviciu și, în consecință, profitabilitatea tuturor produselor și serviciilor pe care compania le vinde.
Cu datele obținute până acum, este timpul să marcați noile prețuri ale produselor și serviciilor companiei..
În unele cazuri vor fi menținute, în altele vor trebui să fie mărite și în altele vor trebui să fie reduse. În orice caz, acestea trebuie aliniate cu restul acțiunilor planului de marketing..
În plus, va fi necesar să se ia în considerare politica de reduceri și promoții care a fost decisă pentru a atinge obiectivele propuse..
O politică inadecvată de stabilire a prețurilor poate provoca pierderi irecuperabile, astfel încât să se lucreze la fixarea acesteia și compania trebuie să dedice timpul necesar.
Prin politica de prețuri, compania trebuie să decidă cum dorește să se poziționeze pe piață pentru fiecare dintre produsele și / sau serviciile sale. Pentru aceasta, trebuie să aibă obiective clare și concise, pentru a facilita implementarea celei mai adecvate politici de prețuri..
Obiectivele care pot fi urmărite prin politica de prețuri sunt diverse. Iată câteva dintre cele mai frecvente:
Prin stabilirea unor prețuri mai mari decât costurile fixe și variabile ale companiei, aceasta va putea supraviețui. Este un obiectiv pe termen scurt, deoarece pe termen lung ar trebui căutate obiective mai ambițioase, cum ar fi îmbunătățirea calității; dacă nu, compania va muri rapid.
Acest obiectiv urmărește să maximizeze profitul companiei. Pot exista trei abordări:
Optimizarea profitului urmărește să câștige maximul posibil. Cu toate acestea, nu este foarte recomandat, deoarece este dificil să se definească prețul optim pentru a-l atinge..
În acest caz, scopul este de a obține beneficii satisfăcătoare pentru acționari, care sunt în concordanță cu tipul de industrie..
Este cea mai frecventă, deoarece profitabilitatea obținută este măsurată pe baza activelor companiei.
Cu acest obiectiv, se măsoară relația dintre profiturile din vânzările companiei și cele ale pieței totale; adică compania plus concurenții săi.
Acest obiectiv încearcă să crească volumul vânzărilor indiferent de profitabilitate, mediu sau concurență. Există momente în care companiile ar putea fi dispuse să ia pierderi pentru a atinge acest obiectiv și a intra pe piață..
Acest obiectiv urmărește să găsească cel mai perfect mix posibil între preț ridicat, calitate și lux, cu o bază de clienți foarte puternică și loială..
Nimeni nu a comentat acest articol încă.